Comercial e Industrial (C&I)
Proyectos solares para empresas, industrias y operaciones agroindustriales.
En este segmento operamos bajo dos modelos de venta: Split y Fronting
Propósito y posicionamiento
Identidad y foco estratégico
Sustentator se posiciona como empresa lider en desarrollo, ingeniería y ejecución integral de proyectos de energía solar, articulando capacidades propias y una red de distribuidores especializados.
Segmentos Objetivos
Identidad y foco estratégico
Residencial Selectivo
Proyectos residenciales de media y alta complejidad técnica, orientados a soluciones personalizadas y de alto valor agregado.
Hoy se opera a través de la Red de Distribuidores. Estamos planeando implementar el modelo Split en este segmento también.
Propuesta de valor diferencial
¿Por qué los clientes nos eligen?
Trayectoria y experiencia comprobada
Amplio historial de proyectos ejecutados y referencias en proyectos de mediana y gran escala.
Ingeniería de alto nivel
Equipo técnico propio altamente especializado, expertos en el relacionamiento con clientes.
Profesionalismo y confiabilidad
Cumplimiento técnico y operativo, gestión ordenada y predecible de proyectos.
Qué NO hace la sociedad
Identidad y foco estratégico
PPAs
Actualmente no participa en la estructuración ni comercialización directa de PPAs. Se evalúa como oportunidad de crecimiento estratégico.
Instalaciones residenciales masivas
No se orienta a instalaciones masivas de baja escala y complejidad técnica.
Saliendo de la venta de equipamiento
Foco en proyectos llave en mano. Se desprioriza la venta de equipamiento, ya que es un mercado muy competitivo y costoso para diferenciarse.
Objetivos de crecimiento
Recuperación y aceleración impulsada por expansión en C&I
Evolución de ventas
2021
$3,3M
—
·
2022
$7,0M
+115%
·
2023
$10,5M
+50%
·
2024
$4,6M
-56%
·
2025
$7,2M
+58%
·
2026
$10,0M
+38%
Presupuesto
·
2027
$16,0M
+60%
Proyección
Drivers de crecimiento 2026–2027
2026 – Año de recuperación
- Normalización del acceso a financiamiento (driver principal de conversión)
- Reactivación de pipeline C&I ya generado (backlog no ejecutado en 2024–2025)
- Proyectos de mayor escala viables por mejor acceso a financiamiento
2027 – Escalamiento
- Expansión del segmento C&I sobre pipeline existente
- Mejora en condiciones de financiamiento
- Proyectos de mayor escala viables por mejor acceso a financiamiento
Upside no incluido en proyección
- Alianza con Sanbai + Banco Macro (para financiamiento de Proyectos de clientes)
En proceso
Mix de ingresos
Supply, EPC, servicios, financiamiento
2025
Total: $7,2M
EPC
58%
Supply
26%
Servicios
11%
Financiamiento
5%
2026 – Proyección
Total: $10,0M
EPC
55%
Supply
30%
Servicios
11%
Financiamiento
4%
Datos ilustrativos. EPC: proyectos llave en mano. Supply: venta de equipamiento. Servicios: O&M, mantenimiento. Financiamiento: fees por financiamiento a clientes.
En proceso
Margen objetivo
Margen bruto por segmento — 2025 vs proyección 2026
2025
Margen bruto total: 15%
EPC
18%
Supply
12%
Servicios
25%
Financiamiento
6%
2026 – Objetivo
Margen bruto total: 17%
EPC
20%
Supply
14%
Servicios
28%
Financiamiento
7%
Datos ilustrativos. Margen bruto por segmento. La mejora proyectada se explica por mayor escala, mejor pricing y mix favorable hacia EPC y Servicios.
Principales riesgos percibidos
Factores que pueden impactar el plan de crecimiento
Condiciones de financiamiento
No convergencia a tasas competitivas que limiten la conversión del pipeline (principal driver del negocio)
Volatilidad en precios de equipamiento
Aumentos en costos internacionales que afecten el payback de los proyectos
📉
Contexto macroeconómico local
Recesión o caída de actividad industrial que reduzca la demanda en segmento C&I
⚖️
Marco regulatorio y tarifario
Demoras en la normalización de tarifas energéticas o falta de incentivos (ej. Net Metering)
Cómo se originan los proyectos
Pipeline comercial y originación
Prospección Activa Territorial y Sectorial
Identificación de oportunidades por proximidad a instalaciones ejecutadas y foco en zonas con tarifas eléctricas elevadas o matrices energéticas ineficientes.
Presencia Activa en Ferias y Eventos Sectoriales
Foco en industrias electrointensivas y economías regionales: Agroindustria, Cooperativas Eléctricas, Gas e Industria Energética, Producción Alimenticia.
Alianzas con Entidades Financieras
Acuerdos estratégicos con bancos que financian proyectos de energía solar y derivan prospectos cualificados.
Marketing Digital y Generación de Leads Online
Desarrollo de contenido técnico, casos de éxito y campañas de marketing digital para atraer clientes potenciales a través de la web y SEO.
Red de Distribuidores
El ecosistema de distribuidores con presencia territorial activa genera proyectos en forma continua a partir de relaciones comerciales locales.
Prospectos
Proyectos
Etapas del Pipeline Comercial
Pipeline comercial y originación
1
2
3
4
5
Originación del Prospecto
Lead originado por canales comerciales y asignado a Ingeniero de Ventas para evaluación inicial.
AnteProyecto + Macro Estimación
Simulación preliminar (Helioscope) sobre consumo histórico para estimar generación, ahorro e inversión indicativa.
Desarrollo de Proyecto
Visita técnica y relevamiento conjunto con distribuidor para profundizar ingeniería y costos de obra.
Propuesta Técnico / Comercial
Desarrollo de ingeniería, definición de equipamiento y consolidación de propuesta técnico / comercial.
Cierre y Venta
Aceptación contractual del cliente y transferencia a etapa de ejecución e instalación.
Estado del pipeline
Prospectos / Ofertas / Negociación
2024
266 Ante Proyectos
28 proyectos
2,5 MWp
2025
296 Ante Proyectos
≈ 50 MW
39 proyectos
9,2 MWp
2026
30 Ante Proyectos
20 MWp
7 proyectos
1 MWp
La conversión ha mejorado un 26% del 2024 al 2025.
Quién vende y cómo
Estructura de venta, ejecución y relación contractual según tipología de proyecto
Segmento Residencial
Modelo a través de Distribuidores
Comercial & Industrial (Split)
Optimización de costos para el cliente
Comercial & Industrial (Fronting)
Optimización de costos para el cliente
Sustentator
- Venta mayorista de equipamiento
- Capacitación técnica
- Certificación de instaladores
- Garantías y financiamiento
Sustentator
- Venta de equipamiento
- Ingeniería de proyecto
- Certificación de obra
- Financiación (cuando aplica)
Sustentator
- Venta de equipamiento
- Ingeniería de proyecto
- Dirección de obra
- Financiación (cuando aplica)
Distribuidor
- Venta al cliente final
- Ingeniería básica
- Postventa
Distribuidor
- Ejecución de instalación
- Gestión de obra
- Postventa
Distribuidor
- Ejecución de instalación
Implicancias
- Margen: Equipamiento (15-20%)
- Modelo asset-light
- Alta escalabilidad territorial
- Baja exposición a riesgo de obra
Implicancias
- Margen: Ingeniería + Supply (22%)
- Riesgo de obra: Distribuidor
- Alta competitividad en pricing
Implicancias
- Margen: Ingeniería + Supply (22%)
- Margen: Gerenciamiento de Obra (5%)
- EPC integral
- Menor competitividad
Tipos de contrato habituales
Modelo comercial y contractual
Contrato Marco con Distribuidores
Relación comercial y operativa de largo plazo
- Comercialización y ejecución de instalaciones
- Estándares técnicos y certificación de calidad
- SLA de instalación y responsabilidades de obra
- Esquema comercial, márgenes y territorialidad
- Garantías y continuidad de servicio
Se firma una vez, con actualizaciones. Nuevos acuerdos con Distribuidores previstos en el marco del cambio de marca para marzo 2026.
Propuesta Técnico / Comercial
Clientes Comercial & Industrial
- Ingeniería y diseño del sistema
- Provisión de equipamiento
- Alcance de obra y responsabilidades
- Presupuesto y condiciones comerciales
- Plazos de ejecución y garantías
Se emite y firma por proyecto.
Incoterms utilizados
Modelo comercial y contractual
Sustentator comercializa equipamiento solar siempre nacionalizado, habiendo asumido previamente los procesos de importación, nacionalización y logística internacional.
En consecuencia
- La venta al cliente se realiza con entrega local en sitio de obra o depósito.
- La logística internacional no forma parte del contrato con el cliente.
- Las condiciones de entrega se establecen dentro del alcance del proyecto o de suministro local.
Organigrama actual y Roles Críticos
Estructura operativa. Roles clave del modelo
ALONSO, RODRIGO
(CEO)
28 dependientes
(CEO)
28 dependientes
MARTIN, CHRISTIAN
(Gte. de Ing. de Proy. y Prod.)
8 dependientes
(Gte. de Ing. de Proy. y Prod.)
8 dependientes
PEREZ, MAXIMILIANO
(Ing. de Venta de Proy.)
(Ing. de Venta de Proy.)
MARDOIAN, ALEJANDRO
(Ing. de Venta de Proy.)
(Ing. de Venta de Proy.)
ASNAL, BRUNO
(Ing. de Preventa)
(Ing. de Preventa)
CURLETTO, JUAN
(Ing. de Preventa)
(Ing. de Preventa)
VEJSBJERG, LEO ANDRÉS
(Ing. de Producto)
(Ing. de Producto)
LEYES, MATIAS
(Supervisor de Obras y Certif.)
(Supervisor de Obras y Certif.)
BLASCO, LUCAS
(Supervisor de Obras y Certif.)
(Supervisor de Obras y Certif.)
REJAS, NESTOR
(Gerente Comercial y Mkt)
5 dependientes
(Gerente Comercial y Mkt)
5 dependientes
FERNANDEZ, JAVIER
(Vendedor Agentes Oficiales)
(Vendedor Agentes Oficiales)
ALLERA, MAURO
(Vendedor Distribuidores)
(Vendedor Distribuidores)
CAMARDA, EVELYN
(Vendedor Distribuidores)
(Vendedor Distribuidores)
TRICO, SANTIAGO
(Vendedor Distribuidores)
(Vendedor Distribuidores)
GARCILAZO, PATRICIA
(Gerente de Operaciones)
6 dependientes
(Gerente de Operaciones)
6 dependientes
SAYA, YESICA
(Coordinadora de Envíos)
(Coordinadora de Envíos)
GOMEZ, ADRIAN
(Asistente de Logística / Chofer)
(Asistente de Logística / Chofer)
GALEANO, FRANCISCO
(Taller Armado Tableros y Kits)
(Taller Armado Tableros y Kits)
SAIT, MATIAS
(Taller Armado Tableros y Kits)
(Taller Armado Tableros y Kits)
PETRIZ, GERMÁN
(Soporte y Coord. Taller)
(Soporte y Coord. Taller)
CABO, GABRIELA
(Gerente de Admin. y Finanzas)
8 dependientes
(Gerente de Admin. y Finanzas)
8 dependientes
MONTERO, SILVINA
(Contabilidad)
(Contabilidad)
SCASSO, DOLORES
(Asist. de Contabilidad)
(Asist. de Contabilidad)
ORTEGA, KAREN
(Asistente de Administración)
(Asistente de Administración)
GRISPO, NOELIA
(Compras e Importaciones)
(Compras e Importaciones)
CASSESE, MARIANELA
(RRHH)
(RRHH)
MAGNONE, DIEGO
(Seguridad y Higiene)
(Seguridad y Higiene)
REY GONZALEZ, BELEN
(Admin. Comercial)
(Admin. Comercial)
Capacidad instalada vs capacidad máxima
Comparativa por área / proceso
En proceso
| Área / Proceso | Capacidad Instalada | Capacidad Máxima | Utilización |
|---|---|---|---|
| Preventa | 60 leads/mes | 90 leads/mes | 67% |
| Ingeniería | 25 proyectos | 40 proyectos | 63% |
| Ejecución de obra | 8 MWp/mes | 14 MWp/mes | 57% |
| Logística / Supply | 10 MWp/mes | 18 MWp/mes | 56% |
| Certificación | 12 proyectos | 20 proyectos | 60% |
Dependencia de personas clave
Análisis de roles críticos, redundancia y riesgo
| Área / Función | Rol clave | Nivel de dependencia | Redundancia | Riesgo |
|---|---|---|---|---|
| Dirección | CEO | Alto | Media | Bajo |
| Ingeniería | Gte. Ingeniería | Alto | Baja | Alto |
| Preventa | Ing. de Venta de Proyectos | Alto | Media | Alto |
| Preventa | Ing. Preventa | Alto | Media | Alto |
| Supply / Comex | Compras e Importaciones | Alto | Baja | Medio |
| Ejecución | Supervisores de Obra y Cert. | Medio | Media | Bajo |
| Adm. y Finanzas | Gte. de Admin y Finanzas | Alto | Baja | Medio |
Capacidades de ingeniería
Ingeniería interna, modalidad de ejecución y gestión de obra
1
Capacidades de Ingeniería
Ingeniería interna especializada para desarrollo solar residencial y C&I
- Diseño de ingeniería conceptual y ejecutiva
- Simulación energética (Helioscope / PVsyst)
- Dimensionamiento eléctrico y estructural
- Diseño de layouts y optimización de generación
- Ingeniería de detalle para ejecución de obra
- Estandarización de soluciones técnicas
2
Modalidad de Ejecución
Modelo híbrido de ejecución apalancado en red de distribuidores certificados
- Ejecución de obra subcontratada a instaladores homologados
- Selección de distribuidores según tipología y geografía
- Sustentator provee ingeniería, equipamiento y dirección técnica
- Modalidad adaptable: Split / Fronting según cliente
3
Gestión de Obra, Calidad y Seguridad
Sistema integral de control técnico y aseguramiento de calidad sobre ejecución tercerizada
- Supervisión técnica permanente de obra
- Certificación de instalaciones mediante equipamiento de medición y testeo especializado
- Gestión de Seguridad e Higiene con personal propio en campo
- Protocolos de calidad y checklists técnicos estandarizados
- Validación de cumplimiento de estándares de instalación
- Administración de garantías técnicas y de equipamiento
- Coordinación y gestión del servicio postventa
Warehouses
Ubicación, capacidad y uso
📦
Infraestructura de Almacenamiento
Operación tercerizada con Auto Almacenamiento SRL
- Ubicación: Parque Industrial de Moreno (RP 24, Km 1541, Bs. As.)
- Superficie cubierta: ~2.900 m² (expandible)
- Almacenamiento de equipamiento y accesorios fotovoltaicos
Operaciones desde el warehouse
- Recepción y control de mercadería
- Almacenamiento de stock
- Preparación de despachos a distribuidores / instaladores
- Consolidación de pedidos por proyecto
🧰
Taller y Depósito Técnico
- Depósito transitorio ~150 m² — Tapalqué 6160, PB
- Armado de tableros eléctricos
- Preparación de kits solares
- Integración de soluciones técnicas
👉
En proceso de relocalización al warehouse de Moreno para centralizar operaciones y optimizar eficiencia logística.
Logística nacional e internacional
Transporte nacional e importaciones
🚚
Logística Nacional a Clientes y Distribuidores
- La coordinación del transporte nacional es gestionada por Sustentator
- En venta de proyectos end-to-end, el transporte es definido por Sustentator
- En venta de equipamiento, puede ser definido por el distribuidor; en esos casos, Sustentator despacha a la cabecera de transporte indicada
- Según volumen, se utilizan camiones completos al interior del país
👉
El seguro de carga (≈ 1,5%–5% del valor declarado) es asumido por quien paga el envío.
🚢
Logística Internacional (Importaciones)
- Coordinación gestionada junto a operador logístico / despachante de aduana
- Operadores habituales: Grupo Operadores y ByB Comercio Exterior
- Se solicitan múltiples cotizaciones por operación
👉
El seguro es puerta a puerta y se contrata a través del operador logístico.
Costos y cuellos de botella
Warehouse y logística
💰
Costos Logísticos
Almacenamiento
- Costo variable por m³ ocupado (~ARS 9.900 / m³ / mes + IVA)
- Alternativa de almacenamiento en contenedor (40 pies)
- Modelo 100% variable, sin CAPEX inmobiliario
Manipulación y Movimientos
- Costos unitarios por ingreso y egreso (pallet / bulto)
- Costo de desconsolidación según tipo de contenedor
- Impacto proporcional al volumen y rotación de stock
Principales Drivers de Costo
- Volumen importado
- Tiempo de permanencia en depósito
- Nivel de consolidación por proyecto
- Frecuencia de despachos
✓
Cuellos de Botella — Gestionados
Situaciones que el operador maneja
- Picos de ingreso simultáneo de contenedores
- Ampliación de superficie ante mayor stock
- Coordinación de preparación de pedidos en semanas pico de obra
Auto Almacenamiento gestiona el warehouse y resuelve estos cuellos de botella. Basta con avisar con anticipación. Es uno de los beneficios de tener un warehouse gestionado por un operador especializado.
Canal de comex
Operatoria de comercio exterior
La operatoria de Comex la lidera una persona del equipo de Admin y Finanzas. La empresa coordina directamente con proveedores del exterior las órdenes de compra, condiciones de pago y documentación comercial, mientras que la nacionalización de mercadería y trámites aduaneros se canalizan a través de un despachante de aduana.
👤
Liderazgo interno
Persona del equipo de Admin y Finanzas a cargo de la operatoria de Comex.
🌐
Coordinación directa
Con proveedores del exterior: órdenes de compra, condiciones de pago y documentación comercial.
📋
Despachante de aduana
Nacionalización de mercadería y trámites aduaneros canalizados a través del despachante.
Proveedores internacionales
A continuación se detallan los principales proveedores de productos fotovoltaicos y el monto de compra FOB.
| Proveedor | Cantidad de Importaciones | Total USD FOB |
|---|---|---|
| Astronergy | 5 | 1.378.182 |
| Growatt | 7 | 1.150.267 |
| Jinko | 5 | 463.439 |
| Chint | 3 | 219.726 |
| Pylontech | 2 | 147.200 |
| Slocable | 4 | 99.134 |
| Deye | 1 | 59.940 |
| Ultracell | 1 | 16.807 |
Experiencia en importación directa
Capacidades y know-how en comercio exterior
🌐
Capacidades en importación directa
- Evaluación y selección de proveedores y productos
- Gestión de compras directas con fabricantes internacionales
- Negociación de condiciones comerciales y logísticas
- Auditorías de fábrica (Factory Audits) para validación de procesos y calidad
- Know-how interno en operatoria de comercio exterior
- Estructura aduanera tercerizada, sin carga operativa interna
- Coordinación de transporte internacional a través de operadores logísticos / despachantes especializados
Principales riesgos operativos
Riesgos asociados a la operatoria de comercio exterior
📋
Regulatorio
Posibles modificaciones en normativas aduaneras, licencias o requisitos de importación que puedan afectar plazos o costos de nacionalización.
💱
Cambiario
Variaciones del tipo de cambio entre la fecha de compra y el acceso al mercado de cambios para el pago al proveedor.
🔒
Acceso al mercado de cambios
Restricciones para acceder al Mercado Único y Libre de Cambios (MULC) para el pago de importaciones.
🚢
Logístico internacional
Demoras en embarque y cambios en costo de fletes.
💰
Financiero
Falta de capital para anticipar pagos.
Estructura administrativa
Área de Administración y Finanzas
El área de Administración y Finanzas está liderada por Gabriela Cabo, responsable de la administración general, control de gestión y cumplimiento fiscal de la compañía.
El equipo se compone de:
Área Contable y Financiera
Analista Contable Sr.
Responsable del análisis contable, supervisión de cierres mensuales y anuales y elaboración de reportes de gestión.
Analista Contable y Administrativo
Registro y control de operaciones contables, conciliaciones bancarias y soporte en cierres.
Área Comercial Administrativa
Administración Comercial
Gestión administrativa de ventas, facturación, seguimiento de órdenes y control de cuentas de clientes.
Área de Compras
Responsable de Compras
Administración integral del proceso de compras, negociación con proveedores y optimización de costos.
Recursos Humanos
Responsable de RRHH
Gestión de selección, administración de personal y cumplimiento de políticas internas.
Seguridad e Higiene
Analista de Seguridad e Higiene
Supervisión de normas de seguridad laboral, gestión de riesgos y cumplimiento legal.
Soporte Administrativo General
Asistente Administrativo
Soporte transversal en tareas administrativas, pagos, cobranzas y gestión documental.
Sistemas de control
Herramientas de control y seguimiento de gestión
📊
La compañía cuenta con herramientas formales de control y seguimiento de gestión, entre ellas:
Reporte mensual de resultados (Estado de Resultados con análisis de desvíos vs. presupuesto)
Seguimiento mensual de EBITDA y margen bruto
Reporte mensual de situación patrimonial
Proyección y seguimiento de flujo de fondos
Indicadores financieros clave (endeudamiento, capital de trabajo, liquidez)
Asesoramiento societario e impositivo externo
→
La información financiera es presentada periódicamente a Dirección para la toma de decisiones estratégicas.
Gestión de cash flow e impuestos
Flujo de fondos, liquidez e impositivo
Proyección semanal y mensual del flujo de fondos, estimando ingresos y planificando egresos con el objetivo de asegurar liquidez suficiente para el cumplimiento de obligaciones operativas, financieras e impositivas.
Detección anticipada de eventuales faltantes de capital de trabajo y coordinación de herramientas de financiamiento cuando resulte necesario.
Seguimiento y control de cuentas por cobrar y cuentas por pagar.
Planificación de vencimientos impositivos y su integración dentro del esquema general de flujo de fondos.
Política de riesgo financiero
Gestión activa orientada a liquidez y estabilidad
La compañía mantiene una política activa de gestión de riesgos financieros orientada a preservar la liquidez y estabilidad del negocio, basada en:
Gestión del riesgo crediticio mediante análisis y límites de crédito por cliente.
Monitoreo del riesgo de liquidez a través de proyecciones periódicas de flujo de fondos.
Diversificación de entidades bancarias y fuentes de financiamiento.
Seguimiento del riesgo cambiario en operaciones de comercio exterior e importaciones.
Control de indicadores de endeudamiento y estructura de capital.
Proveedores clave
Relaciones estratégicas nacionales e internacionales
La empresa mantiene relaciones comerciales de largo plazo con proveedores estratégicos, basadas en cumplimiento, calidad y estabilidad operativa.
Se negocian permanentemente las condiciones comerciales con el objetivo de optimizar costos y asegurar competitividad.
Principales proveedores nacionales
- GRUPO SM2 S.A.
- AUTO ALMACENAMIENTO S.R.L.
- TONKA S.A.
- CONDUCOM S.A.
- ELECTRO UNIVERSO - PLIN METAL S.A.
- BRANA HERMANOS SOCIEDAD ANONIMA
- MARLEW S.A.
- VZH SRL
Principales proveedores internacionales
- CHINT (Latin American Holdings) — Una de las marcas que Sustentator ha introducido en el mercado local. La relación se encuentra en constante crecimiento.
- HONGKONG GROWATT NEW ENERGY CO., LIMITED
- ASTRONERGY NEW ENERGY TECHNOLOGY (SINGAPORE) PTE. LTD.
- PYLONTECH
- JINKO
Bancos y financiadores
Entidades financieras y herramientas de financiamiento
Falta agregar Financiaciones con ProveedoresLa compañía opera con las siguientes entidades financieras:
- Banco de Galicia
- Banco Supervielle
- Banco Santander Río
- Banco Credicoop
Con dichas entidades se mantienen líneas activas de financiamiento y acuerdos de descubierto.
Deuda por entidad
Banco de Galicia
~760.000 USD
2 líneas FI de impo · venc. MAY'26
Banco Santander Río
~514.000 USD
FI de impo · venc. JUN'26
Banco Supervielle
~922.000 USD + líneas en $
FIs de impo y mutuo · venc. ABR–JUL'26
Mutuo Daniel Nofal
20.000 USD/mes
12 cuotas · venc. ABR'26 – ENE'27
Principales herramientas financieras
- Préstamos para el pago de importaciones (Financiación de Importaciones — FI de impo)
- Financiación en USD con vencimientos distribuidos a lo largo de 2026
- Mutuos en pesos para capital de trabajo
Partners estratégicos
Dependencias críticas
| Partner | Rol en el negocio | Nivel de dependencia | Riesgo |
|---|---|---|---|
| Distribuidores | Ejecución y capilaridad | Alto | Calidad / SLA |
| Proveedores | Supply de equipos | Alto | Lead time / stock |
| Logística Comex | Importación | Medio-Alto | Demoras |
| Warehouse | Almacenamiento | Medio | Tiempos de Delivery / Seguridad / Orden |
| Transporte | Distribución nacional | Medio | Costos / tiempos |
El modelo combina una estructura liviana con una red de partners estratégicos, lo que permite escalar con eficiencia, aunque introduce dependencias operativas que son gestionadas mediante contratos, estándares y diversificación.
Activos clave
Capital Humano
Dirección Estratégica y Desarrollo de Negocio
- Liderazgo y definición del modelo de negocio
- Desarrollo de alianzas y expansión
Ingeniería y Preventa (Core de valor)
- Diseño técnico y estructuración de proyectos
- Modelización económica y viabilidad
- Conversión comercial (principal driver del pipeline)
Operaciones, Supply y Ejecución
- Gestión de compras e importaciones
- Logística y coordinación de distribución
- Gestión y desarrollo de la red de distribuidores
Gestión de Obra y Calidad
- Supervisión técnica
- Control de estándares y certificación
- Seguridad e higiene
- Postventa
El valor del negocio se concentra en la originación, diseño y estructuración de proyectos, mientras que la ejecución se apalanca en una red de distribuidores escalable.
Dependencias clave
- Alta dependencia del equipo de ingeniería de ventas (generación de pipeline)
- Rol crítico en compras e importaciones (continuidad de supply)
- Supervisión técnica como punto crítico de control de calidad en red tercerizada
Activos clave
Contractuales
🏦 Acuerdos con Entidades Financieras
Activo crítico para originación y conversión(Banco Santander / Banco Credicoop)
- Financiamiento de proyectos para clientes
- Generación directa de leads comerciales
- Clientes cautivos
🤝 Red de Distribuidores (Contrato Marco)
Activo clave para ejecución y expansión- Base del modelo de ejecución tercerizada
- Capacidad de ejecución de obras sin estructura propia
- Capacidad de generación de leads
🏗️ Contrato de Warehouse (Auto Almacenamiento)
Activo clave para operación escalable- Warehouse gestionado
- Operación sin capital humano propio
- Capacidad de crecimiento variable sin inversión en Capex
Activos clave
Logísticos
📦 Infraestructura de Almacenamiento
- Warehouse tercerizado en Parque Industrial de Moreno (~2.900 m²)
- Capacidad expandible según volumen
- Soporte a almacenamiento, consolidación y despacho
🤝 Red Logística y Distribución
- Red de distribuidores instaladores con cobertura territorial
- Transporte nacional tercerizado según volumen y destino
- Coordinación centralizada desde Operaciones Sustentator
🌍 Operación Logística Internacional
- Coordinación con operadores logísticos y despachantes
- Gestión de importaciones y abastecimiento internacional
🚐 Flota Propia (Soporte Operativo)
Activo complementario, no crítico para la escalabilidad- 3 utilitarios activos (Ford Transit, 2 Citroën Jumpy)
- Uso: soporte logístico, visitas técnicas y coordinación de obra
Activos clave
Know-how distintivo
🧩 Modelar proyectos complejos
- Ingeniería + negocio
- No solo técnico, sino económico
🔄 Modelo Split / Fronting ⭐
- Muy pocas empresas lo estructuran bien
- Separamos ingeniería / ejecución
🌐 Orquestar red de distribuidores ⭐
- No solo tenerlos → gestionarlos
- Calidad + ejecución + capilaridad
🌍 Supply chain internacional
- Importación directa
- Selección de fabricantes
⚙️ Integración end-to-end
- Desde lead → hasta instalación
- Con control técnico sin ejecutar directamente
El principal activo del negocio reside en la capacidad de integrar ingeniería, supply chain y ejecución en un modelo escalable.
Qué hoy limita el crecimiento
Limitantes del crecimiento
Financiamiento competitivo
Acceso limitado a crédito a tasas razonables afecta la conversión de proyectos.
Capital para inventario
Limitación de capital de trabajo restringe stock y tiempos de entrega.
Tarifas en transición
Aún falta consolidar el sinceramiento tarifario para mejorar el payback.
Marco GD / Net Metering
Falta previsibilidad regulatoria para acelerar adopción de generación distribuida.
El crecimiento está condicionado por variables financieras y regulatorias, no operativas.
Qué procesos están tensionados
Procesos bajo presión
Conversión comercial
Alto volumen de cotizaciones con baja tasa de cierre
Principalmente afectado por limitaciones de financiamiento al cliente
Planificación de stock
Capacidad limitada para anticipar demanda
Restricción de capital de trabajo impacta disponibilidad
Capacidad de ingeniería
Alta demanda sobre el equipo técnico
Presión competitiva por talento especializado
Estructura financiera
Nivel de endeudamiento relevante
Condiciona capacidad de inversión y crecimiento
Las tensiones actuales están asociadas a restricciones financieras y de capital, no a la demanda ni a la capacidad operativa del modelo.
Dónde vemos complementariedad
- Foco en originación, ingeniería y ejecución de proyectos C&I
- Capacidad de estructuración técnica y comercial (core del negocio)
- Red de distribuidores para ejecución escalable
- Oferta integrada: tecnología (Huawei como primera marca) + financiación (Banco Macro)
- VAP de Huawei con foco en distribución y volumen
- La alianza con Sustentator le permite evitar duplicar estructura y red de distribuidores para ejecución de proyectos.
- Potencia ventas mediante capacidad de colocación de Sustentator (go-to-market)
Sinergias clave
- Sustentator aporta ingeniería + ejecución + pipeline
- Sanbai aporta producto + canal Huawei + contactos + inteligencia
- Banco Macro aporta financiación (condición necesaria del mercado) + contactos
👉 Modelo integrado: Venta financiada + Ejecución escalable
Dónde hay duplicación
Unificación de áreas/procesos
Posibilidad de unificar áreas y procesos, aunque se mantengan como empresas separadas. Ejemplo: a priori se ve la posibilidad de unificar Warehouse e Importaciones.
Líneas rojas
Condiciones no negociables
Contenido
- Qué no se está dispuesto a ceder.
- Qué podría compartirse.
- Qué requeriría condiciones especiales.
Estado
👉 Placeholder: completar con acuerdos mínimos y límites.